Журнал
Интервью с руководителем отдела продаж Jaguar и Land Rover с пробегом Дмитрием Шароватовым
Как новые

Интервью с руководителем отдела продаж Jaguar и Land Rover с пробегом Дмитрием Шароватовым

Интервью с руководителем отдела продаж Jaguar и Land Rover с пробегом Дмитрием Шароватовым

В середине апреля компания Jaguar Land Rover объявила о перезапуске программы продажи сертифицированных автомобилей с пробегом Selected. Машины, предназначенные для последующей продажи, теперь проверяют не по 39, а по 165 пунктам — изменения настолько глобальны, что программа даже получила новое название Approved. Что кроется за этим «ребрендингом», мы узнали у руководителя отдела автомобилей с пробегом и корпоративных продаж Jaguar и Land Rover Дмитрия Шароватова.

Cars.ru: Какова переплата за автомобиль из программы Approved? Насколько он будет дороже такого же «Ягуара» или «Ленд Ровера», купленного с рук?

Дмитрий Шароватов: На этот вопрос не может быть ответа, ведь скорее всего с рук такой же автомобиль вы просто не купите! Все автомобили не только проходят тщательную проверку всех узлов с использованием специального оборудования - при подготовке к продаже дилеры тщательно исправляют даже небольшие недочеты. Но можно точно сказать, что по сравнению с «обычными» автомобилями с пробегом наши цены очень конкурентоспособные.

Cars.ru: Что же это за недочеты?

Дмитрий Шароватов: Обычно - самые незначительные, ведь в программу Approved не может попасть автомобиль с серьезными недостатками. Подержанный автомобиль всегда имеет следы эксплуатации, как бы бережно с ним не обращались. Небольшие сколы и потертости, царапины на колесных дисках - все это неизбежно.

Интервью с руководителем отдела продаж Jaguar и Land Rover с пробегом Дмитрием Шароватовым

При этом для сертификации по программе Approved к внешнему виду автомобиля предъявляются очень серьезные требования. По сути, с пары метров его должно быть невозможно отличить от нового. Скажем, на одной кузовной детали допустимо не более пяти сколов диаметром до 2 миллиметров или не более восьми сколов диаметром до 3 миллиметров - в зависимости от детали. При подготовке автомобилей по программе Approved дилер может даже отполировать декоративные деревянные накладки в салоне или заменить запасное колесо.

Cars.ru: Все знают, что самая дорогая деталь в автомобиле - это его кузов. Покупая автомобиль, сертифицированный по программе Approved, можно ли быть уверенным, что он не был в тяжелой аварии?

Дмитрий Шароватов: В программу Approved не может попасть автомобиль, попавший в аварию, которая повлекла за собой изменение геометрии кузова. Если кузов был восстановлен после такой аварии, это всегда заметно - и по краске, и по геометрии, которую мы всегда проверяем на специальном оборудовании. Поэтому вероятность, что такой автомобиль попадет к нам, исключена.

Интервью с руководителем отдела продаж Jaguar и Land Rover с пробегом Дмитрием Шароватовым

Cars.ru: А двигатель и трансмиссия? Что вы делаете, чтобы быть уверенными, что они не «умрут» через месяц после продажи?

Дмитрий Шароватов: Во-первых, в программу Approved не попадают автомобили, владельцы которых пропускали ТО или делали их не вовремя. У наших двигателей огромный ресурс прочности, и зная, что они обслуживались в соответствии с регламентом, мы можем быть уверены, что они не доставят проблем своему владельцу. Кроме того, при приемке машины мы проводим полную диагностику силового агрегата - и этого вполне достаточно, чтобы отличить исправный двигатель от того, который эксплуатировался неправильно.

Cars.ru: А не слишком ли затратно приводить машины в, по сути, первозданное состояние? И много ли приходится работать с каждой машиной?
Дмитрий Шароватов: Сложно однозначно ответить на этот вопрос. Все очень индивидуально: есть люди, которые очень скрупулезно следят за своим автомобилем и сдают нам его уже в состоянии Approved, - нам остается только сделать химчистку и полировку. А есть и достаточно проблемные машины, над которыми надо много работать.

Интервью с руководителем отдела продаж Jaguar и Land Rover с пробегом Дмитрием Шароватовым

Но в любом случае это выгодно, ведь ремонт дилер совершает по себестоимости. А если недостатки оставить, то потенциальные покупатели машины обязательно будут требовать скидку - вне зависимости от того, покупают они автомобиль у дилера или у частного лица.

Cars.ru: Почему не все дилеры участвуют в программе Approved? Может, им самим выгоднее продавать просто автомобили с пробегом?

Дмитрий Шароватов: Причина сугубо техническая: не все дилеры - например, только что открывшиеся, - успели подготовиться к введению новой программы. Сейчас по программе работает 56 из 57 дилеров - это абсолютное большинство, и скоро их доля составит 100%. Более того, уже сейчас у дилеров на автомобили по программе Approved приходится 70% от всего объема автомобилей продаж машин Jaguar и Land Rover с пробегом.

Продавать автомобили, сертифицированные по программе Approved, выгоднее. С продажи самой машины дилерский центр получает примерно ту же сумму, как и с неподготовленного автомобиля с пробегом. Но самое главное - получает нового клиента, который скорее всего будет обслуживать автомобиль у него.

Интервью с руководителем отдела продаж Jaguar и Land Rover с пробегом Дмитрием Шароватовым

Cars.ru: Автомобили какого класса чаще покупают и продают по программе Approved?

Дмитрий Шароватов: Трудно выделить лидеров и аутсайдеров. Спрос на автомобили Approved примерно пропорционален тому, сколько таких новых машин мы продаем. Можно говорить разве что о том, что владельцы более дешевых машин, таких как Freelander, обычно эксплуатируют автомобиль дольше, а клиенты, которые берут Range Rover, меняют их чаще. Так что просто одни машины попадают к нам обратно раньше, а другие позже - но так или иначе к нашим дилерам возвращается до 25 процентов проданных автомобилей. При этом в среднем по рынку этот показатель составляет от 6 до 8 процентов.

Интервью с руководителем отдела продаж Jaguar и Land Rover с пробегом Дмитрием Шароватовым

Cars.ru: А как к вам попадают машины? Вы берете автомобили в программу Approved только при покупке новой?

Дмитрий Шароватов: Конечно же нет! Есть все возможные варианты: бывает, к нам приезжает человек и говорит, что уезжает жить на Гоа - мы просто выкупаем у него автомобиль. Бывают люди, которые ставят автомобиль на комиссию. Наконец, есть и трейд-ин. Вообще, многие клиенты очень интересуются программой Approved. Они говорят: «Ага, вы мне устраните мелкие недостатки по внутренним расценкам за 40 тысяч рублей, а я смогу продать машину дороже на 100 тысяч. Интересно, давайте!».

Интервью с руководителем отдела продаж Jaguar и Land Rover с пробегом Дмитрием Шароватовым

Cars.ru: Хорошо, я сдал вам автомобиль. Мы ударили по рукам, через сколько машина будет готова?

Дмитрий Шароватов: В среднем это 7-8 календарных дней. Но, опять же, все очень индивидуально: где-то необходимо только сделать химчистку салона, а где-то красить несколько деталей. Все зависит и от загруженности дилера.

Cars.ru: Сколько всего было продано машин по программе Selected? И будет ли расти эта доля?

Дмитрий Шароватов: С момента запуска программы Selected в 2009 году мы продали 9600 машин, при этом прошлый год стал для нас рекордным: дилеры реализовали 3500 автомобилей. Мы, конечно, пока еще находимся далеко от западной ситуации, когда у каждого дилера на один проданный новый автомобиль приходится два с пробегом. У нас пропорция обратная: на каждый автомобиль с пробегом приходится 4 новых машины. Но пропорция будет меняться. А в нынешние непростые времена - уж точно.

CARS.ru